当南宁高端盘纷纷染上“分销瘾”,我知道这个时代变了

当南宁高端盘纷纷染上“分销瘾”,我知道这个时代变了
当南宁高端盘纷纷染上“分销瘾”,我知道这个时代变了
当南宁高端盘纷纷染上“分销瘾”,我知道这个时代变了
没有哪一年,南宁的开发商像2020年这么依赖分销。
你看,不管是刚需盘还是高端盘,几乎都上了分销。当南宁高端盘集体爱上分销,我知道这个时代开始变了。

当南宁高端盘纷纷染上“分销瘾”,我知道这个时代变了
意外!高端盘也爱上了分销
分销,今年的来势贼猛。不但杀入了刚需盘,还杀入了高端盘。
以前,实在卖不动的边缘楼盘才会用分销,牛逼一点的房企都有自己的渠道团队。
现在,不管是刚需盘还是改善盘,也不管是冷盘还是所谓热盘,几乎都用上了分销。
哪怕是各个板块的地王或者热销楼盘们,也有相当比例采用了分销。
假设南宁总共200个住宅楼盘,小剑估摸着,采用分销的至少有一百四五,占比不会低于70%。
最近扒哥扒姐们踩盘时,经常遇到售楼部内的分销大军在学讲盘,在训话。
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▲郑州的分销大军,南宁也差不多
那穿着,那口号,那阵仗,像极了“虎狼之师”。
一些楼盘的开盘现场,为了制造热销,也不乏分销人员混在其中烘托氛围。
你得承认,代理已“死”,渠道为王。得客户者,得天下。而分销,就是那个有客户的渠道。

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分销真有用,短期是解药
我们知道,相比现场的置业顾问,分销通常是不太专业的(有些置业顾问也不专业),甚至不乏夸大其词乱承诺的,很容易影响高端盘的定位和品牌的形象。
不仅如此,分销的佣金还高,占据了开发商营销费率的绝大部分。
以一套100多万的房子为例,给到分销的,通常要三四万块,几乎占完了整个营销费率。
既然如此,为啥还要用分销?
“本不想用,又不得不用。你知道的,坐销时代已经over了,必须搞行销才有出路。”
一位30强房企营销总告诉小剑,前几个月受疫情影响很大,现在的营销任务很重,要想解决来客问题,要想快速去化,上分销是最管用的。
“传统方式没客啊,没客户,完不成任务,营销总会被干掉的。”
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▲地摊经济也是一种分销
小剑又问了另一位营销人,也印证了分销确实有用。
“以前开发商自有渠道成交能占比30%就可以吹牛逼了,你知道现在分销占比多少吗?”
“多少?”我追问。
“有的项目超过80%。”
好吧,如果一个月卖100套房,有80套都是分销贡献的,那确实挺有用的,怪不得纷纷爱上分销了。
讲一个更直观的段子。
某天,南宁某盘严重滞销,任务压在营销总头上,再完不成,可能就要被干掉了。于是,召集销售、策划等骨干,加上广告公司一连开了3天3夜的头脑风暴(吃盒饭,睡办公室)。
讨论来讨论去,最后营销总得出一个结论,3个字:上!分!销!
与会者几十人心里,一万匹草泥马飘过,真是浪费时间。
对于为何上分销,这句话或许可以总结:“社会我分销哥,有钱(部分分销背后有财主,可以垫资)有人(普通分销公司都有几百号人)电话多(你们的电话,都已掌握在分销手中)。”

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分销也不是万能的
凡事都有两面性。
短期来看,分销确实有用,起码能把客户拉来案场,把房子卖出去。不管黑猫白猫,反正能卖出房子。
这是传统销售模式所比不了的。
但长期来看,对于开发商、对于购房者,特别是那些高端楼盘,可能又是毒药。
从购房者层面,分销为了卖房,把楼盘说的天花乱坠,啥都敢承诺,如果交付后兑现不了,后果很严重。
比如,说“XX盘一定可以读XX名校”。
不骗你,真有分销敢乱承诺。
从开发商层面,你的客户掌握在了分销商的手里,他可以给你带客,你给的佣金少,他也可以把你的客户带给别人,你只能给更高的佣金。
某开发商销售经理告诉小剑,现在的南宁楼市,给分销的点数真的很高,要是给的太低,人家不给你带客。
“好卖的项目两三个点,大户型可以三四个点,商业公寓七八个点,商铺普遍10个点以上。”
很明显,这吞噬了营销费用。
不用想策略了,有分销呢;不用做推广了,有分销了;不用拓客了,有分销呢;不用维系老业主了,有分销呢……
但是,当你被分销绑架,过度依赖分销后,久了你会发现,你自己的武功可能就废了。
哪一天,真的撤走了分销,你可能就不会卖房了。
从市场层面而言,分销是良莠不齐的,大部分从业者是不够专业的,为了拓客不择手段的。
如你所见,街上拉客的到处都是,因抢客而打架也并不少见,市场不可谓不乱。

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数不尽的分销商,市场有点乱
哪里有需求,哪里就会蜂拥而至。
开年两个月,疫情突袭,分销的日子并不好过,裁员是常态。
3月开始,南宁楼市逐步回暖,开发商对分销的需求又强烈起来。招人,又成了分销的主要动作。
如今,在南宁市面上,有头有脸的分销公司有数十家。其中,以优居、宇洋为第一军团,包括一些较大的二手中介和部分较强一手分销商为第二军团,其他一般实力中介和中型分销商为第三军团,其他作坊型小公司为第四军团,三五个人的小团队为第五军团。
这其中,许多三四五军团除了接些散单,还经常为第一军团服务。
某中型分销公司负责人告诉小剑,在南宁,现在做分销的人员,少则大几万,多则10余万人次。甚至,不乏一些大妈或没读过什么书的无业青年。
为什么很多人要去做分销?原因也很简单,赚钱快。哪怕是没什么专业技能的人。不出单则已,出一单就够吃一个月,多出几个大单就够吃一年了。
试问,你吭哧吭哧上班一个月得三四千块钱,人家一单比你一个月还多,你说诱惑力大不大?
至于南宁具体有多少分销商,估计有关部门都数不过来。反正,在大街上我们经常见到,在售楼部门口也常常被分销拦住。
不仅如此,由于行业缺乏监管,各种乱象层出不穷。为了抢客,大打出手者有,打佣金战者有,“内倒外”者有,与案场销售负责人“合伙圈钱”者也有……
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▲去年,安徽曾发文整顿分销乱象
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▲6月4日,一直没用分销的盛邦滨江府发出的公告

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产品力在升级,营销力在降级
分销上位后,另一个可怕的现象出现了。
要承认,今年南宁楼市涌现了许多好项目,产品力是升级了。
这是南宁房地产行业值得高兴的大事。
但是,与此同时,营销力却滑坡了。这又是比较可悲的事。
2020年,小剑很少看到高级些的营销活动,有影响力的营销事件,连高级些、有品质些的刷屏稿都越来越少了。
大部分都是,这里有名校,这里怎么牛,这里有特价……
要么就是告诉购房者,今天清明,今天立春,今天立夏,今天芒种……
突然之间,好像很多楼盘都忘记了什么是营销,什么是策略,什么叫策划,什么叫推广,什么叫说人话,什么叫客户思维。
营销人该知道,营销的作用不止是导客,更要让楼盘在市场上有形象、有声音、有占位。
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▲天池山“两个包包”广告
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▲“先生的湖”部分经典广告
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▲“定江洋”部分经典广告
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▲“小平岛”户外广告
尤其是高端盘,只靠分销活着的话,房子是卖出去了,项目的体面可能就没了,品牌的溢价能力也会越来越弱。
更主要的是,大范围采用分销后,会让有些开发商苦心搭建的营销体系,被冲击得一塌糊涂。
这,能怪谁呢?

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说给开发商和分销商的话
先说几句给开发商的话。
①为了完成销售任务,用分销,没毛病。毕竟,活着,很重要。
②过度依赖分销,是一种病。
③对分销不培训、不把关,任其乱承诺,乱喊价,丧失的是你的口碑,你的形象。品牌口碑积累起来,需要几年十几年,掉下来却只需要几天几个月。
④别用了分销,忘了营销。好的营销,效果并不比分销差。
再说几句给分销商的话。
①就像五菱“人民需要什么五菱就造什么”一样,开发商需要分销,你就做分销,没毛病。没有市场的东西,你做了,才是死路。
②分销要做大做强做出口碑,也要讲诚信。
③拼到最后,你的核心竞争力,除了有钱有人,最最重要的是,还是有客户积累,有专业能力,有服务意识,有区别与其他分销商的一技之长。
④不要“做一单失去一个朋友”,而是要“做一单交一个朋友”。
⑤时代在变,变得更现代,更智能,更专业,分销商也该变变了。

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说给购房者的话
最后,再跟购房者说几句掏心窝子的话。
①分销,就在我们的身边。分销又分电销(电话营销)、路销(路上截客)、场销(驻场销售)等等,他们统统还有个爱好“朋友圈销”。
②别轻信“通过分销买房,比售楼部优惠好几万”的鬼话,除非他们愿意把自己的佣金分给你一些。
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▲万科的声明
③买房是大事,又是个技术活,分销的话不可全信。为了促成交易,有些人喜欢把所有好话给你看的楼盘,把所有坏话给周边竞品。
④分销有句话说的很对“房价终究会涨的,房子早买早好,早买早享受”。
⑤有时候你觉得他们烦,但他们很努力,很敬业,很乐观。他们起早贪黑,他们日晒雨淋。和我们一样,他们也是为了养家糊口。他们勤劳、乐观的精神,还是值得我们学习的。
◆◆◆
文|七小剑  编|小二郎
本文版权归扒房所有
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