当南宁高端盘纷纷染上“分销瘾”，我知道这个时代变了

没有哪一年，南宁的开发商像2020年这么依赖分销。

你看，不管是刚需盘还是高端盘，几乎都上了分销。当南宁高端盘集体爱上分销，我知道这个时代开始变了。

意外！高端盘也爱上了分销

分销，今年的来势贼猛。不但杀入了刚需盘，还杀入了高端盘。

以前，实在卖不动的边缘楼盘才会用分销，牛逼一点的房企都有自己的渠道团队。

现在，不管是刚需盘还是改善盘，也不管是冷盘还是所谓热盘，几乎都用上了分销。

哪怕是各个板块的地王或者热销楼盘们，也有相当比例采用了分销。

假设南宁总共200个住宅楼盘，小剑估摸着，采用分销的至少有一百四五，占比不会低于70%。

最近扒哥扒姐们踩盘时，经常遇到售楼部内的分销大军在学讲盘，在训话。

▲郑州的分销大军，南宁也差不多

那穿着，那口号，那阵仗，像极了“虎狼之师”。

一些楼盘的开盘现场，为了制造热销，也不乏分销人员混在其中烘托氛围。

你得承认，代理已“死”，渠道为王。得客户者，得天下。而分销，就是那个有客户的渠道。

分销真有用，短期是解药

我们知道，相比现场的置业顾问，分销通常是不太专业的（有些置业顾问也不专业），甚至不乏夸大其词乱承诺的，很容易影响高端盘的定位和品牌的形象。

不仅如此，分销的佣金还高，占据了开发商营销费率的绝大部分。

以一套100多万的房子为例，给到分销的，通常要三四万块，几乎占完了整个营销费率。

既然如此，为啥还要用分销？

“本不想用，又不得不用。你知道的，坐销时代已经over了，必须搞行销才有出路。”

一位30强房企营销总告诉小剑，前几个月受疫情影响很大，现在的营销任务很重，要想解决来客问题，要想快速去化，上分销是最管用的。

“传统方式没客啊，没客户，完不成任务，营销总会被干掉的。”

▲地摊经济也是一种分销

小剑又问了另一位营销人，也印证了分销确实有用。

“以前开发商自有渠道成交能占比30%就可以吹牛逼了，你知道现在分销占比多少吗？”

“多少？”我追问。

“有的项目超过80%。”

好吧，如果一个月卖100套房，有80套都是分销贡献的，那确实挺有用的，怪不得纷纷爱上分销了。

讲一个更直观的段子。

某天，南宁某盘严重滞销，任务压在营销总头上，再完不成，可能就要被干掉了。于是，召集销售、策划等骨干，加上广告公司一连开了3天3夜的头脑风暴（吃盒饭，睡办公室）。

讨论来讨论去，最后营销总得出一个结论，3个字：上！分！销！

与会者几十人心里，一万匹草泥马飘过，真是浪费时间。

对于为何上分销，这句话或许可以总结：“社会我分销哥，有钱（部分分销背后有财主，可以垫资）有人（普通分销公司都有几百号人）电话多（你们的电话，都已掌握在分销手中）。”

分销也不是万能的

凡事都有两面性。

短期来看，分销确实有用，起码能把客户拉来案场，把房子卖出去。不管黑猫白猫，反正能卖出房子。

这是传统销售模式所比不了的。

但长期来看，对于开发商、对于购房者，特别是那些高端楼盘，可能又是毒药。

从购房者层面，分销为了卖房，把楼盘说的天花乱坠，啥都敢承诺，如果交付后兑现不了，后果很严重。

比如，说“XX盘一定可以读XX名校”。

不骗你，真有分销敢乱承诺。

从开发商层面，你的客户掌握在了分销商的手里，他可以给你带客，你给的佣金少，他也可以把你的客户带给别人，你只能给更高的佣金。

某开发商销售经理告诉小剑，现在的南宁楼市，给分销的点数真的很高，要是给的太低，人家不给你带客。

“好卖的项目两三个点，大户型可以三四个点，商业公寓七八个点，商铺普遍10个点以上。”

很明显，这吞噬了营销费用。

不用想策略了，有分销呢；不用做推广了，有分销了；不用拓客了，有分销呢；不用维系老业主了，有分销呢……

但是，当你被分销绑架，过度依赖分销后，久了你会发现，你自己的武功可能就废了。

哪一天，真的撤走了分销，你可能就不会卖房了。

从市场层面而言，分销是良莠不齐的，大部分从业者是不够专业的，为了拓客不择手段的。

如你所见，街上拉客的到处都是，因抢客而打架也并不少见，市场不可谓不乱。

数不尽的分销商，市场有点乱

哪里有需求，哪里就会蜂拥而至。

开年两个月，疫情突袭，分销的日子并不好过，裁员是常态。

3月开始，南宁楼市逐步回暖，开发商对分销的需求又强烈起来。招人，又成了分销的主要动作。

如今，在南宁市面上，有头有脸的分销公司有数十家。其中，以优居、宇洋为第一军团，包括一些较大的二手中介和部分较强一手分销商为第二军团，其他一般实力中介和中型分销商为第三军团，其他作坊型小公司为第四军团，三五个人的小团队为第五军团。

这其中，许多三四五军团除了接些散单，还经常为第一军团服务。

某中型分销公司负责人告诉小剑，在南宁，现在做分销的人员，少则大几万，多则10余万人次。甚至，不乏一些大妈或没读过什么书的无业青年。

为什么很多人要去做分销？原因也很简单，赚钱快。哪怕是没什么专业技能的人。不出单则已，出一单就够吃一个月，多出几个大单就够吃一年了。

试问，你吭哧吭哧上班一个月得三四千块钱，人家一单比你一个月还多，你说诱惑力大不大？

至于南宁具体有多少分销商，估计有关部门都数不过来。反正，在大街上我们经常见到，在售楼部门口也常常被分销拦住。

不仅如此，由于行业缺乏监管，各种乱象层出不穷。为了抢客，大打出手者有，打佣金战者有，“内倒外”者有，与案场销售负责人“合伙圈钱”者也有……

▲去年，安徽曾发文整顿分销乱象

▲6月4日，一直没用分销的盛邦滨江府发出的公告

产品力在升级，营销力在降级

分销上位后，另一个可怕的现象出现了。

要承认，今年南宁楼市涌现了许多好项目，产品力是升级了。

这是南宁房地产行业值得高兴的大事。

但是，与此同时，营销力却滑坡了。这又是比较可悲的事。

2020年，小剑很少看到高级些的营销活动，有影响力的营销事件，连高级些、有品质些的刷屏稿都越来越少了。

大部分都是，这里有名校，这里怎么牛，这里有特价……

要么就是告诉购房者，今天清明，今天立春，今天立夏，今天芒种……

突然之间，好像很多楼盘都忘记了什么是营销，什么是策略，什么叫策划，什么叫推广，什么叫说人话，什么叫客户思维。

营销人该知道，营销的作用不止是导客，更要让楼盘在市场上有形象、有声音、有占位。

▲天池山“两个包包”广告

▲“先生的湖”部分经典广告

▲“定江洋”部分经典广告

▲“小平岛”户外广告

尤其是高端盘，只靠分销活着的话，房子是卖出去了，项目的体面可能就没了，品牌的溢价能力也会越来越弱。

更主要的是，大范围采用分销后，会让有些开发商苦心搭建的营销体系，被冲击得一塌糊涂。

这，能怪谁呢？

说给开发商和分销商的话

先说几句给开发商的话。

①为了完成销售任务，用分销，没毛病。毕竟，活着，很重要。

②过度依赖分销，是一种病。

③对分销不培训、不把关，任其乱承诺，乱喊价，丧失的是你的口碑，你的形象。品牌口碑积累起来，需要几年十几年，掉下来却只需要几天几个月。

④别用了分销，忘了营销。好的营销，效果并不比分销差。

再说几句给分销商的话。

①就像五菱“人民需要什么五菱就造什么”一样，开发商需要分销，你就做分销，没毛病。没有市场的东西，你做了，才是死路。

②分销要做大做强做出口碑，也要讲诚信。

③拼到最后，你的核心竞争力，除了有钱有人，最最重要的是，还是有客户积累，有专业能力，有服务意识，有区别与其他分销商的一技之长。

④不要“做一单失去一个朋友”，而是要“做一单交一个朋友”。

⑤时代在变，变得更现代，更智能，更专业，分销商也该变变了。

说给购房者的话

最后，再跟购房者说几句掏心窝子的话。

①分销，就在我们的身边。分销又分电销（电话营销）、路销（路上截客）、场销（驻场销售）等等，他们统统还有个爱好“朋友圈销”。

②别轻信“通过分销买房，比售楼部优惠好几万”的鬼话，除非他们愿意把自己的佣金分给你一些。

▲万科的声明

③买房是大事，又是个技术活，分销的话不可全信。为了促成交易，有些人喜欢把所有好话给你看的楼盘，把所有坏话给周边竞品。

④分销有句话说的很对“房价终究会涨的，房子早买早好，早买早享受”。

⑤有时候你觉得他们烦，但他们很努力，很敬业，很乐观。他们起早贪黑，他们日晒雨淋。和我们一样，他们也是为了养家糊口。他们勤劳、乐观的精神，还是值得我们学习的。

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文|七小剑编|小二郎

本文版权归扒房所有

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